1. 老师,我是从事贸易行业的,现在给客户的价格已经很低了,但还有比你更低的价格。按照这样的报价,已经没有利润了,难道只有这样跟他打价格战了吗?

刘仰东战略定位咨询:首先,打价格战是没有未来的。之所以打价格战,是因为大家提供的产品/服务都一样。那么,您要找到一个与竞争对手不一样的地方,也就是给顾客一个差异化的购买理由。

这个差异化不一定与产品有关。有两个重要原则需要注意:一、差异化要足够,有利益点支撑,让顾客放弃竞争对手而选你;二、别人讲过的、别人也能讲的不提,以防被复制。找到这个差异化后,围绕这个差异化的点来打造,包括研发、生产、产品、价格、市场、传播等,形成一个战略体系,这样就不是一句口号,避免被复制。

只要做到与众不同,就可以避免价格战。

2. 我是一个做蓝莓酒的品牌,目前了解蓝莓酒的消费者并不多,像是这样的情况如何才能提升销量呢?

刘仰东战略定位咨询:这是两方面的问题。首先,要解决新品类的认知问题。一般来说,对于一个新品,消费者一开始的认知都会很浅。最有效的方式是,瞄准一个大家已知的品类去打,去抱大腿,在关联的同时将蓝莓酒的一个特性和竞争品类葡萄酒做区隔,让更多的人舍弃葡萄酒而选蓝莓酒。

第二点,解决竞争。简单来说,就是要从外部思考,理清楚和其他蓝莓酒竞争对手的关系,找到差异化,给消费者一个购买的理由,选择你而不选你的竞争对手。

3. 老师您好,新创品牌应该从哪些方面去定位?

刘仰东战略定位咨询:定位是个系统工程,大方向上可从四个维度去思考。

① 定位解决的核心问题是竞争。充分分析竞争对手和自己的优劣势,规避其强势,寻找可攻击的弱势,明确找到竞争对手和自己的关系,才能从竞争对手手中抢市场。

② 认知。让品牌在消费者大脑中等于一个东西,这就是品牌认知。不要尝试创造新东西强行塞进大脑,而应把消费者大脑中已有的东西通过重新组合去创建定位。

③ 行业趋势。趋势判断可通过行业资料进行分析,就行业历史及现状进行判断,也可参照行业中发展比较靠前的国家的发展轨迹。对于红利尚在的行业,应该迅速抓住趋势打造品牌。

④ 企业自身。明确自己的优劣势,梳理业务,舍弃意义不大的业务,聚焦资源打造核心业务,即在品类中处于领先的业务。

4. 老师你好,我是相框行业的,请问怎样才能快速达到品牌宣传的效果?

刘仰东战略定位咨询:品牌打造是一个很系统性的问题,品牌传播只是工作之一。关于打造品牌可分为三大步骤:认识→认知→认购。

认识:首先要表达出自己是谁,要界定自己的品类,一定是消费者心智中存在的品类。同时,中小企业界定品类要聚焦,不要试图占领宽泛的品类。

认知:要告诉消费者自己的不一样,从竞争分析,包括行业、趋势、竞争品牌、消费者认知、自身优势等综合分析中找到自己的差异化。

认购:自己建立的差异化要能给消费者带来利益,这个利益要足够强,必须能带来销售。

如果做好这三步,就可以打造一个成功的品牌。品牌传播只要将这个差异化、这个利益点传播出去,就可以取得很好的效果。

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